Тренинг из материала заказчика
Корпоративный тренинг – что это такое?
Пойдем от противного:
В беседах с заказчиками доводилось мне слышать фразы: «А прочитайте им что-нибудь про продажи». Всегда эта фраза вызывала недоумение: «Тренинг? Прочитать? Это как?» В голове рисовались странные картины. Вот собирается группа, я открываю книгу и начинаю вслух читать. Или вот так: я говорю – «…откройте раздаточные материалы на странице 35. Маша, прочитай нам, что там написано». Ужас. В ответ на эти картины у меня всегда возникал вопрос: А зачем вам тренер? Ну купите сотрудникам книжки по желаемой теме. Эффект тот же самый, зато гораздо дешевле. А так, что читающего тренера слушать, что радио – всё равно. Тренинг нельзя прочитать – прочитать можно лекцию. И польза от лекции будет, какая-никакая, только это уже совсем другой жанр. И результат совсем другой. Практически никакой. Даже, если знание задерживается в голове, потом надо проделать большую работу, что бы оно перешло в навык.
О результате. Из тех же бесед: «А на сколько увеличатся наши продажи после обучения?». Или: «А Вы гарантируете, что наши продажи возрастут?». Ответы более чем простые: «Понятия не имею» и «Совершенно не гарантирую». Почему так? Всё просто. За возрастание объёма продаж отвечает только непосредственный руководитель. Обучение это инструмент, а не панацея. Доля обучения в повышение продаж может быть большой, до 30%. Да, но только после того, как созданы все сопутствующие и поддерживающие изменения, условия внутри компании. Иначе всё уйдет как вода в песок или нанесёт вред компании. Если Вы задумали провести тренинг, задайте себе вопрос: «А можем мы тренинг не проводить? Можем мы решить наши проблемы как-то ещё?» В том случае, когда хотя бы на один вопрос ответ «Да», то не проводите тренинга.
О содержании: Как вам кажется, возможно ли английский язык выучить за два дня? Ну, хотя бы разговорный? А за день? Если Вы ответили «Да» – я с Вами согласен. 
Уточняющий вопрос: Сколько людей в мире способно выучить чужой язык за два дня? По моему, очень мало, если вообще они есть. Хотя, все предпосылки для изучения языка у нас есть: рот, язык, умение издавать звуки, знание хотя бы одного языка. Прослушав выступление докладчика на суахили, мы не овладеем этим языком, хотя его звучание станет нам знакомым и несколько звукокомплексов осядет в памяти. Мы научимся распознаванию: «О, это суахили», но никак не знанию языка. Что бы научиться у нас всё есть, осталось добавить время и упражнения, ежедневные и повторяющиеся, и месяца через три есть шанс заговорить. То же самое происходит и с soft skills (коммуникативные, презентационные, управленческие навыки). Для нашего мозга это принципиально новые языки общения. Даже по законодательству испытательный срок определяется в три месяца, а для руководителей в шесть месяцев. Эти цифры взяты из работ советских исследователей и обозначают, полученное опытным путем время, за которое человек способен адаптироваться на новом рабочем месте и усвоить навыки, необходимые для трудовой деятельности. В чём проблема с обучением? Заказчик (чаще бессознательно) хочет видеть длинный список навыков и знаний, которые получат его сотрудники, за те деньги, что он платит. Обучающие компании, ведомые желанием продать, стремятся запихнуть в двухдневную программу всё, что хоть чуть-чуть приближено к пожеланию заказчика. В итоге имеем на рынке набор программ-монстров, на которые не возможно глядеть без смеха и удивления. Настолько они раздуты и нерабочеспособны. В итоге ведущий «начитывает» такую программу, а у слушателя складывается впечатление, что он это «знает». Но он не знает, он может узнавать звукокомплексы и часто это использует, что бы сказать: «Нам про это уже рассказывали, расскажите что-нибудь новое». Но навыка нет никакого, а звукокомплексы за неделю забываются. Хорошо ещё, если останется приятное воспоминание о ведущем
О темах: Слышал очень часто: «Вы на какую тему ведёте тренинги?» (хорошо ещё, что не «читаете»). Ещё один вопрос, который мне понятен по форме, но непонятен по сути. Он подразумевает что? Что тренер выучил тему «продажи», а тему «переговоры» он уже не сможет провести? Или, проводя тренинги по презентации, он ничего не смыслит в коммуникативных навыках? Нет, понятно, что с точки зрения позиционирования тренера на рынке узкая специализация может быть более эффективна (если вспоминать Траута). Но по сути, человеческие реакции и стратегии совершенно одинаковы, что в продажах, что в переговорах, что в командном взаимодействии. Не говоря уж о том, что продажи банковских услуг и продажи картошки абсолютно одинаковы.
Так что же такое тренинг и в чем его отличие от семинара или лекции? Основное различие в потоке информации.
На лекции поток имеет одно направление от лектора к слушателям. Плюс в том, что можно выдать большой объём информации за малое время, можно обучать дистантно, можно использовать запись. Минус – совершенно не понятно, что останется в головах слушателей. Тяжелая форма обучения, требующая немалой выносливости и усидчивости. Хорошо для высоко замотивированной группы. Перевод знаний в навык остаётся на совести слушателей и зависит от их способностей.
На семинаре помимо основного, лекторского потока, появляется небольшой встречный поток информации, как правило, инициируемый ведущим семинара, и направленный, в первую очередь, на контроль усвоения материала, во вторую – на уточнение информации основного, лекторского потока. Плюсы очевидны, начинаем понимать, что происходит с группой, вносим оживление, учиться немного легче, чем на лекции и знания точнее. За счёт дискуссий снижается темп. С навыком то же, что и на лекции.
В институтах дальше шли лабораторные работы и практика, с целью привития навыка.
На тренинге: Основной поток информации идёт от участников группы, с ним же они и работают. Есть небольшой тренерский поток, в начале, инициируя работу участников и в ходе обучения, предоставляя модели, позволяющие участникам группы переосмыслить и реструктурировать их собственный опыт. Минусы: если нет опыта, то и реструктурировать нечего, сложно контролировать группу. Плюсы: высокая вовлечённость, динамичность, работа с навыком. Тренинг редко привносит новые знания, если они и появляются, то за счёт переосмысления опыта. Путь тренинга – это путь открытий, путь изменения опыта. Можно таким образом построить тренинг, что навык начнёт меняться независимо от знаний участников 
Но незачем, навык подкреплённый знанием – это лучший вариант.
Тренинг – это язык описания и передачи человеческого опыта. Представьте, что Вы изучили иностранный язык. На какие темы Вы говорите на этом языке? Обычный ответ: «На любые». Так же и тренинг. Зная принципы построения тренинга, человеческого мышления можно и нужно делать тренинги «из материала заказчика». Очень точечно, под конкретные условия, цели и задачи компании. Для людей, которые работают в компании. В форме тренинга можно обучать не только коммуникативным, но и профессиональным навыкам. От генеральных директоров до уборщиц.
Хорошая корпоративная система обучения должна содержать все три элемента в пропорции: 20% лекции, 20% семинары и 60% тренинги.
защищено INVITEXT
Материалы по теме:
- Кризис и тренинг
- Кто у нас в почете и уважении
- Кого, чему, зачем и кто ответит :) за обучение
- Корпоративные стандарты обучения
- Путь изменений
Опубликовано в рубрике: Обучение
Метки: бизнес-тренинг, тренинг, тренинг персонала, тренинг продаж, тренинг сотрудников
Комментарии
Нет комментариев
Добавить комментарий