Урок № 3. О курсе по корпоративной дипломатии для высшего руководства одной из крупнейших компаний мира.

Фрагменты урока № 3 взяты из статьи Макса Базермана «Negotiate like a diplomat», опубликованной в информационном бюллетене «Negotiation» Harvard Law School №7, июль 2006 г.

Компания, о которой идет речь в статье, работает на рынках многих зарубежных стран. Ее руководство часто заключает долгосрочные контракты а также вкладывает инвестиции в экономику источник i-am-hr.ru стран, политическая и экономическая ситуация в которых отличается нестабильностью.

При помощи местных партнеров компания купила недвижимость в одной из Восточно-Европейских стран и открыла там колл-центр для оказания услуг. Используя дыры в законодательстве и коррумпированность чиновников, местные партнеры украли собственность этой транснациональной компании на сумму в сотни миллионов долларов.

Многие из источник i-am-hr.ru присутствующих на курсе руководителей компании уже проводили в этой стране переговоры или собираются это делась в ближайшем будущем. Автор отмечает, что очень часто во время переговоров стороны рассматривают только информацию, которая непосредственно относится к сделке. В нашем случае, высшее руководство компании не изучило информацию о коррупции в высших эшелонах власти источник i-am-hr.ru в этой стране и порядке регулирования в сфере недвижимости. Соответственно, автор объясняет представителям компании, как опыт дипломатов – людей, наученных видеть целостную картину – может расширить их фокус и улучшить их навыки ведения переговоров.

На курсах присутствовали также бывшие высокопоставленные дипломаты, которые работали в этой стране. Их пригласили для источник i-am-hr.ru того, чтобы они рассказали о местных обычаях, политической ситуации, правилах ведения бизнеса. Дипломаты дали совет присутствующим принимать во внимание второстепенную информацию, которая относится к переговорам и имеет важное значение.

Ниже приведены некоторые важные вопросы, которые задали эти дипломаты:

1. Каким образом различные владельцы потенциального партнера в зарубежной стране реагируют на источник i-am-hr.ru интересы транснациональной корпорации?
2. Каким образом изменение местных законов может повлиять на сделку?
3. Каким образом Вы найдете информацию о ключевом персонале организации, с которой Вы собираетесь заключить совместное предприятие?
4. Каким образом отреагируют на создание совместного предприятия конкуренты компании-партнера?
5. Какой прецедент Вы создаете для будущих сделок?
6. Какие возможности для обучения Вы источник i-am-hr.ru создаете?

Из хода дискуссии стало очевидно, что руководители компании не задавали себе подобные вопросы. А если бы задали, то компания добилась бы большего успеха на рынке этой Восточно-Европейской страны.

Каким же образом дипломаты развивают в себе способность целостно мыслить? Проведенные исследования показывают, что люди, которые жили за рубежом, в источник i-am-hr.ru большей степени способны представить точку зрения другой стороны и поэтому думать глубже во время переговоров. Таким образом, контакт с различными культурами, который дипломаты приобретают во время работы, может помочь развить способность расширить свой фокус во время переговоров.

В зависимости от важности и сложности переговоров необходимо больше информации. Какой именно? Чтобы источник i-am-hr.ru ответить на этот вопрос, вспомните самые важные переговоры в своей жизни. Проигнорировали ли Вы какую-то важную информацию или что-то упустили? Можно ли было получить недостающую информацию? Как бы Вы ее нашли?

В конце поста приводим  ряд полезных ссылок о Максе Базермане:

• http://hbswk.hbs.edu/faculty/mbazerman.html
• http://www.people.hbs.edu/mbazerman/

Источник: http://hsw-mba.livejournal.com/3817.html

Материалы по теме:

1. 3 урока профессора HBS Макса Базермана. Урок 1.
2. Макс Базерман. Урок 2. О том, как соблюсти интересы обеих сторон за столом переговоров, а также потребителей и клиентов компании.
3. Основы руководства. Управленческая триада.
4. Как подготовиться к переговорам генеральному директору
5. Поручения сотруднику – делегирование или нет?!

Об авторе: Руслан Никифоров (написал 78 поста)

Contact

Эксперт в области организационно-управленческого и кадрового консалтинга (HRM). Круг решаемых задач: организационные системы, оптимальная организация труда, эффективное использование персонала. В том числе вопросы: подбора и отбора, развития персонала, оценки производительности труда, построения системы KPI, мотивации и системы оплаты труда, формирования команд, лидерства. Сторонник подхода здравого смысла, рациональных действий и системных изменений