Макс Базерман. Урок 2. О том, как соблюсти интересы обеих сторон за столом переговоров, а также потребителей и клиентов компании.

Фрагменты урока № 2 взяты из статьи Макса Базермана «The Potential Downside of Win-Win», опубликованной в Harvard Business School Working Knowledge (http://hbswk.hbs.edu) от 27 июня 2005 г.

Вы и Ваш партнер можете достигнуть соглашения, которое устраивает обе стороны, но не забыли ли Вы при этом интересы тех, кто не источник i-am-hr.ru находится за столом переговоров, например Ваших потребителей и клиентов компании?

Предположим, что фармацевтическая компания А производит новое лекарство и начинает продавать 100 млн. таблеток в год по цене 3.05 USD за таблетку. Производство каждой таблетки обходится в 5 центов. Следовательно, выручка компании А составляет примерно 300 млн. USD в год. источник i-am-hr.ru Между тем, фармацевтическая компания Б создает лекарство от той же самой болезни и собирается вывести его на рынок. По прогнозам, конкуренция между А и Б снизит стоимость товара у А до 2.55 USD за таблетку. Компания Б может занять 40 % рынка если стоимость одной таблетки ее лекарства будет составлять источник i-am-hr.ru 2.05 USD. При себестоимости производства в 5 центов за таблетку, компания А продаст 60 млн. таблеток в год на сумму 150 млн. USD, а компания Б продаст 40 млн. таблеток за 80 млн. USD.

Но у компании А возникает другая идея. А предлагает Б следующую сделку: А выплачивает Б 100 источник i-am-hr.ru млн. USD в год, чтобы компания Б ушла с этого рынка. Это выгодно Б, так как 100 млн. USD больше чем 80 млн. USD, которые она бы заработала. Компании А это также выгодно, так как общая выручка в 200 млн. USD превысит 150 млн. USD.

При этом проигравшим окажется потребитель, источник i-am-hr.ru который должен будет платить 3.05 USD за таблетку вместо 2.05-2.55 USD в случае выхода компании Б на рынок. Поскольку подобные соглашения ограничивают конкуренцию, Федеральная Торговая Комиссия США (FTC) и подобные организации в других странах мира запрещают подобные сделки. Если бы это стало возможным, компании А и Б могли бы вступить источник i-am-hr.ru в сговор, чтобы получить собственную выгоду в ущерб потребителям.

Источник:  http://hsw-mba.livejournal.com/3817.html

Материалы по теме:

1. 3 урока профессора HBS Макса Базермана. Урок 1.
2. Процесс роста компании
3. Выбор тренинговой компании…выбор тренера – что общего и в чем различия
4. Как подготовиться к переговорам генеральному директору
5. Ловушки на пути изменений

Об авторе: Руслан Никифоров (написал 78 поста)

Contact

Эксперт в области организационно-управленческого и кадрового консалтинга (HRM). Круг решаемых задач: организационные системы, оптимальная организация труда, эффективное использование персонала. В том числе вопросы: подбора и отбора, развития персонала, оценки производительности труда, построения системы KPI, мотивации и системы оплаты труда, формирования команд, лидерства. Сторонник подхода здравого смысла, рациональных действий и системных изменений